LuisJavier Sanchez, 24 Junio,
2017
Como
abogado, más allá de conocer la ley, se necesita tener una alta capacidad de
influencia en los demás, ya que en tu día a día, tienes que negociar y
convencer a diferentes interlocutores: clientes, administraciones, otros
abogados…Y como no, también a los jueces. Es vital convencerlos de la
posición que defiendes y lograr sentencias favorable para tus clientes.
¿Por qué
unos abogados tienen más capacidad para influir que otros?
La clave está
en la capacidad para conectar con su interlocutor. Cuando consigues
conectar con la otra parte, este se siente a gusto contigo y las
“barreras del escepticismo” se derrumban. Tu interlocutor se coloca en
disposición de adoptar tu punto de vista.
Recientemente
Kayros Institute organizó un encuentro de trabajo en el Colegio de Abogados de
Madrid donde las secciones de Familia y Laboral, dirigidas por los
abogados Isabel Winkels y Carlos Galán se unieron para abordar este
asunto de la empatía entre jueces y abogados y como conectar con ellos.
También
participó en el debate la magistrada del TSJ Social de Madrid Concepción
Morales quien fue orientando a los abogados asistentes sobre cómo afrontar
cada una de las tipologías de jueces que se debatieron
Para Miguel
López, socio de dicha entidad y ponente en esa mesa, dichas tipologías hay
que relacionarlas con los tipos psicológicos que desarrolló en su dia uno de
los expertos más prestigiosos de la historia como Carl Gustav Jung, que
los recoge en su libro “Los tipos psicológicos”.
Cada uno
de estos perfiles de personalidad, valoran cosas distintas. Por tanto, si ven
en ti lo que inconscientemente valoran en los otros, habrás logrado la
conexión, pero si ven en ti, justo lo que aborrecen de otros, la desconexión
está asegurada.
Aquí López
define define los 4 perfiles y qué cosas tienen en cuenta para decidir si
el otro, les gusta o no les gusta.
Perfil
Analítico: Valora la lógica, la preparación, el orden y los datos.
Perfil
Flemático: Valora las relaciones a largo plazo, la empatía, la naturalidad
y la paciencia.
Perfil
Expresivo: Valora el optimismo, la flexibilidad, el dinamismo y el
sentirse protagonista
Perfil
Pragmático: Valora la acción, la inmediatez, hablar de resultados y tener
el control.
Si
hiciéramos una traslación del mundo psicológico al judicial quedarían
organizados estos perfiles de esta manera. Así lo explica Evelyn Garcia otro
de los socios de Kayros Institute:
Juez con
Perfil Analítico
a) Les
molesta la informalidad, la cercanía física y el tono de voz muy alto.
b) Son
jueces fríos y distantes en el trato, muy formales y educados en el trato.
c) Al
exponer tus argumentos no hables demasiado alto y da muchos detalles.
d) Usa
datos, hechos y cifras. Hay que ser minucioso en las explicaciones
e) Se
ordenado en tu exposición. Prepárate para responder preguntas difíciles y sigue
el protocolo
Juez con
perfil Flemático
Les
importuna la gente muy directa, que se les hable muy deprisa y atropelladamente
y el trato impersonal. Por eso tienes que:
a) No
hables rápido, adáptate a su ritmo.
b) Adopta
un enfoque pacífico, demuestra ser humilde.
c) Apela
a valores personales a la hora de defender tus posiciones y usa ejemplos
basados en circunstancias personales.
d) Es un
juez humanista que te va a dar opciones de extenderte en tus planteamientos
e) Son
jueces de valores y puedes ganártelos desde esta perspectiva
Juez con
Perfil Expresivo
Otro tipo
de juez al que el abogado tiene que adaptarse e intentar conectar con él,
apunta García:
a) Les
molesta una excesiva formalidad o seriedad y les bloquea que les des demasiada
información.
b) Hablan
mucho y muy alto. Son muy expresivos y menos formales.
c) Son
los que se aburrirán con más facilidad. Esperarán de ti que no les des
excesivos detalles.
d) Suelen
ser muy visuales, por lo que puedes apoyar tus argumentos con imágenes. Se
dinámico, usa historias o metáforas.
Juez con
Perfil Pragmático
“Estamos
ante el juez que mide el tiempo como si fuera oro. Su forma de llevar el
procedimiento es muy dinámica”, apunta Miguel López.
Lo que
debes tener en cuenta:
a) Les
enfada que no vayas al grano, que dudes o te disperses y que hables de
sentimientos.
b)
Conocen muy bien al abogado. Y advierten en seguida si no te has preparado bien
los temas.
c) Son
muy directos. Hablan rápido y tienen mucha seguridad.
d) Debes
ser breve al exponer los hechos y no dar rodeos.
e) Da la
información relevante para que pueda tomar una decisión.
En
resumen, como preparación del juicio, extrae información del juez. Identifica
en qué tipo encaja mejor y adapta tu mensaje de manera que conecte con su forma
inconsciente de tomar decisiones.
El
consejo que subyace de este asunto es que “seas flexible en tu
comportamiento y forma de expresarte en sala, como un camaleón que se adapta al
medio”.
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