¿Qué vende un abogado y cuál es su valor?

Por Lidia Zommer, Socia Directora de Mirada 360º – Marketing para Abogados.
Hay una campaña en redes sociales con la que no estoy de acuerdo. Intenta cambiar la mala práctica de profesionales de tarifar barato y no cobrar lo que realmente vale su conocimiento. La campaña dice: “No cobro por lo que hago, cobro por lo que sé.” 

Creo que es un error de enfoque, no por frecuente menos erróneo. Ni cobramos por lo que sabemos, ni por lo que hacemos.
El problema con esta forma de explicar del precio por los servicios de un abogado es que éste no pasa por lo que hagamos, sino por lo que el cliente recibe.
Somos herramientas, un medio para que el cliente alcance un fin que generalmente es aprovechar una oportunidad o minimizar un riesgo. Esta perspectiva, de la que carece dicha campaña, es la única que justifica el pago de un precio: la perspectiva de quien nos compra.
El valor de nuestro trabajo no está relacionado con lo que sabemos, ni con lo que hacemos, sino con el beneficio que aportamos.
Los clientes no necesitan ni nos piden nuestro conocimiento, ni nuestro tiempo, ni nuestro hacer. Los clientes nos contratan para que les aportemos valor.
Algunos llaman a este valor “tranquilidad”, que el cliente obtiene cuando va a ver a su abogado acarreando su preocupación y su abogado le inspira confianza hasta el final.
Los asuntos no siempre son exitosos. El pleito se puede perder, la operación quizá se cae. Pero si el cliente siente la seguridad de que su abogado tiene los conocimientos y la experiencia necesarios y un férreo compromiso con sus intereses estará satisfecho o, por lo menos, no reprochará su accionar.
¿Justo ahora con ese argumento?
En momentos en que todo el mundo está temeroso de que la inteligencia artificial se quedará con nuestro trabajo, ¿realmente queremos decir que cobramos por lo que sabemos?
Los robots vendrán, más tarde o más temprano, vendrán y sabrán muchísimo más derecho que nosotros.
Sin embargo, seguirán siendo necesarios abogados capaces de escuchar, escuchar más allá de lo que el cliente nos dice. Capaces de pensar de manera integral tanto los intereses de la compañía como la injerencia de los otros operadores del sector en que se mueve y los márgenes de maniobra de los directivos.
Serán necesarios abogados que sepan aprovechar la tecnología para ser más eficientes, que sepan gestionar a los equipos para que el trabajo que hagan los abogados sea adecuado a su capacidad de aportar valor y a la vez interesante para ellos y no monótono, tedioso y poco desafiante.
Serán necesarios abogados que sepan gestionar proyectos contando con bases de datos y computación cognitiva, así como con personas de diferentes habilidades.
Serán necesarios abogados que se comuniquen con empatía con los clientes, que gestionen con ética los conflictos de intereses, que sepan dar malas noticias y se relacionen con los clientes más allá del caso concreto.
Seguirán siendo necesarios aliados estratégicos, abogados a los que no se les pase un contrato para su revisión, sino que se les consulte dónde, cómo y cuándo invertir o desinvertir.
Sin embargo, esos que alardeaban de saber mucho pero que no se enfocaban en lo que el cliente estaba contratando se quedarán sin trabajo. Los robots se quedarán con el trabajo de todos aquellos abogados que hagan trabajo de robot.